阻撓你成功傾聽的障礙
傾聽在談判中是最容易被低估的一種技巧。絕大多數(shù)人認(rèn)為僅需要談而無需聽就能達(dá)到目的，然而事實(shí)并非如此，成功的談判家往往花在聽上的時間更多于說的。
按常規(guī)來講，你應(yīng)將50%以上的時間花在傾聽上，如果你講話的時間等于或大于50%，你則說得太多，聽得太少。那么人們?yōu)槭裁床簧朴趦A聽呢？以下是他們經(jīng)常遇到的六種困撓。
1、防御措施。在談判中人們不愿意仔細(xì)傾聽的一個重要原因純粹是心理防御。一般地說，人們不想得到壞信息；更有些人經(jīng)常以自我為中心，本能地排斥著壞消息?；蛟S我們認(rèn)為聽不到比聽得到是一種更好的方式，因?yàn)槁牭胶竽悴坏貌蝗ッ鎸λ鋵?shí)不然。只有當(dāng)你聽到或能確切地預(yù)見危險時，你才會想到去避免和處理它。實(shí)際上，只要你懷疑有壞信息時，你都應(yīng)該更深入地進(jìn)行探查。
2、毫無自信（忐忑不安）。許多人出于緊張、惶恐，在本應(yīng)細(xì)細(xì)傾聽之時而過度地說教以做偽裝。所以，忐忑不安對于良好的傾聽可以說是致命的打擊——當(dāng)對方正在講話時，它會使你的思維像競爭賽跑似的尋找答案，去觀察和找軼事。一個人心靈的運(yùn)動也會像嘴巴的運(yùn)動一樣阻礙有效傾聽。
同時在交談中，如果你的心不能靜下來，談話者還會認(rèn)為你的沉默意味著沒有全神貫注地聽他講話。如果你只能給出一個不恰當(dāng)?shù)拇鸢?，或者更糟糕的驚愕地問一句“??？”，那個人就會立即對你的智商做一個重新評價。
所以，忐忑不安會讓你付出沉重代價，在你本應(yīng)靜靜傾聽之時，由于你的忐忑而失去了對嘴巴及注意力的控制，你就會因此而失去工作，失去生意，失去合同與約會。
3、身心疲倦。當(dāng)你疲憊不堪時，傾聽就會變得困難，這是事實(shí)。此時你唯有坦誠跟對方說“請慢點(diǎn)，我已有地獄般的一天了。”優(yōu)秀的談判者或會放慢速度，以使你能更積極地傾聽。
4、習(xí)慣?；蛟S你已習(xí)慣于在傾聽之前先說先想了，那么你需要像對待吸煙一樣，改掉它。改掉這種習(xí)慣是非常困難的，因?yàn)槟切枰磕阕约喝プ?。如果你越是有地位，越是有?quán)勢，就越少有人對你說他們認(rèn)為你不善于傾聽，即使注意到了，他們也不會開誠布公地講。
5、成見。成見是一種觀念，它往往會因?yàn)橐粋€人曾經(jīng)怎樣做了而料想他將會這樣做。因此，成見只是一種你個人內(nèi)心的預(yù)期估計(jì)，它會阻礙你的思維，阻礙你接受正確信息。
6、不承認(rèn)別人的價值。還有人不會傾聽是因?yàn)樗麄儾徽J(rèn)為別人能說出有價值的信息。其實(shí)每一個人都會對談判做出自己的貢獻(xiàn)，只是有時需要你去挖掘，每個人都有專門的知識。在談判中，對方有著大量有用的信息，但如果你以常規(guī)的思維模式認(rèn)為那些人講的都沒用，這時要求你去傾聽當(dāng)然是困難的。
成為善聽者的提示
1、排除干擾。要成為一個善聽的人，你就必須排除那些干擾因素：所有噪音甚至思維紊亂都會給聽覺添亂子。下面是一些建議：
√當(dāng)你和別人交談時，不要只是調(diào)低電視的音量，而應(yīng)該關(guān)上它才對。
√如果你頭腦中還在考慮什么問題的話，在你進(jìn)行會話之前把它寫下來，用一張便箋來提醒你自己，你不用擔(dān)心會忘記那個問題，就會全神貫注于下面的談話。
√清理你的桌子——或在談話人和你之間的任何東西——目的在于你能集中精力注意對方所說的話。
√當(dāng)你和某人交談的時候不要接電話，打斷談話去接聽一個電話會使對方和你自己都覺得談話不太重要了——同時使你所說的也看起來不太重要了。如果你手頭有一項(xiàng)任務(wù)急需完成，你也不妨告訴對方，你在多少分鐘后會集中精力聽他的談話。
2、數(shù)到三。在你講話之前只要數(shù)到三就行了，在你反應(yīng)之前，這一瞬間能使你注意并理解別人說的最后一句話?；蛘卟挥脭?shù)數(shù)，但暫?？偸潜匾摹泐I(lǐng)會了信息，同時也給對方時間去糾正他的言論或問題。即使你的講話僅僅是同客戶、配偶或老板協(xié)商，暫停三拍能幫助你更好地理解和記下另一個人說的話。
3、保持清醒。如果你真對對方所說的某一部分特別感興趣，這時你應(yīng)該換個姿勢，坐直點(diǎn)或站起來，使血液向有助于使你清醒的方向流動，這些能很有效地提高你正處于低落的情緒。
4、記筆記。記筆記對聽力幫助很大，不管你是否會再次參考這些記錄，僅僅是在當(dāng)時記下要點(diǎn)這個行為本身，就能推動整個傾聽過程。因?yàn)樵谶@個過程中，你的大腦會更活躍，你的眼睛，你的手也都會為對方的談話內(nèi)容忙碌起來。要知道僅靠一雙耳朵來充分領(lǐng)會一次完整的對話，幾乎是不可能的。
? ? ? ? 廈門心理醫(yī)生 郭瀟贏結(jié)語：會后，你還可以考慮將你的記錄寫成一份情況報告，并和對方核實(shí)，一份確認(rèn)的備忘錄是保證你聽得很好的一種極好方式，同時這對雙方都是有用的經(jīng)驗(yàn)。如果對方認(rèn)為你記得不正確，否認(rèn)你的記錄，此時你仍會是贏家——這種反應(yīng)顯示出你和對方就程序方面有意見分歧，你的備忘錄的目的也就達(dá)到了。立即感謝對方，指出你做記錄就是為了確認(rèn)你是否聽得很好，并就準(zhǔn)確性再與對方商討。所以，到最后你都會有得無失。
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