你不知道商場里的秘密
廈門心理咨詢-德仁心心理咨詢機構(gòu)：你不知道商場里的秘密
心理專家：著名心理學(xué)教授郭瀟贏
【心理疑問】
逛商場的時候，你知道誰最懂你的心思嗎？
你知道商場里的美妙音樂有什么獨特魔力嗎？
你經(jīng)常在大商城里因為找不到下樓的電梯而苦惱嗎？
你知道為什么化妝品經(jīng)常味列在一樓商品區(qū)嗎？
你知道怎么和商家打心理戰(zhàn)嗎？
當(dāng)你走進高端大氣的商場，置身于琳瑯滿目的貨物中，你心中首先想到的是什么？你可能有很多想法，但身在商場，最了解你心理活動的不是你自己，而是聰明的商家?？梢哉f在大型購物商場中，賣家和消費者玩的就是心理博弈。而你身在戰(zhàn)場卻渾然不知，也是商家打響心理戰(zhàn)的招數(shù)之一。揣摩人們的消費心理，是經(jīng)商者生存的法則之一，那就讓我們一起來看看，商場經(jīng)營者是如何進行這場心理戰(zhàn)的。
首先，在大型超市里，從最早的購物筐到現(xiàn)今的購物車，并且購物車還在悄然變大，這便是商家利用人們樂于滿載而歸的心理，激發(fā)人們不自覺的購物欲望。并且在入口處商家都會陳列價格相對比較便宜的小貨物，以便讓人們不因物價昂貴而卻步，等人們進入店鋪后，經(jīng)過價格對比會更可能掏錢消費。另外店里還會播放適合的音樂，刺激人們的高消費欲望。還有就是百貨商場里沒有窗戶、時鐘，目的便是讓顧客一心購物，不被其他想法分散注意力。
其次，越是豪華的商場，你會發(fā)現(xiàn)下樓的抉梯越是難尋。這也是商家緊抓顧客心理的一招，目的就是讓顧客無法脫身，延長人們的游逛時間，提高其購物可能性。所以在大商場里是上樓容易，下樓難，并且扶梯周圍都會陳列搶眼的商品，試圖給消費者以新的誘惑。比如在美國的大型賣場里，要想到達收銀臺，必須通過上坡路，這樣前去付款的顧客便會很吃力，甚至有時在坡路上，自己的購物車還會倒行 逆駛，而不得不在商場里多停留一會兒，從而可能再多購買一件商品；顧客結(jié)完賬離開商場的路則是下坡路，為的是能讓完成消費的人盡快離開、以免擠占空間。還有就是一些快餐店里會播放快節(jié)奏的音樂，或者提供很精巧的座椅，來達到用完餐的客人盡快離開，提高座位周轉(zhuǎn)率的目的。因為人們坐小巧的椅子，最多超不過半小時。
商家懂得銷售額與消費者在商場里停留的時間的關(guān)系，因此利用人們的消費心理，比如在來往路途上動心思，特意設(shè)置“不方便”以留住顧客，可謂用心良苦，這一招在各地也行之有效。
再者，商家對于展銷商品的陳列也是處心積慮。通常大賣場樓層貨物的設(shè)置為：一層化妝品、首飾；二層男裝；女裝在三層以上；餐廳在最高層。這正是按照消費者的心理需求強度來設(shè)計的。一般說來，男人不喜歡購物，他們常常會直奔目標(biāo)，所以男裝設(shè)在低層。而女人則喜歡到處逛覽，所以她們在抵達目標(biāo)區(qū)域時，很可能會順路購買一些商品。并且在女裝樓層里還會展銷一些能起男顧客興趣的數(shù)碼產(chǎn)品，為的是當(dāng)男人陪女人逛街時，不會催促女人離開。至于在飲食與穿衣之間，人們往往更傾向于前者，所以能強烈引起人們需求的飲食被放在頂層，因為“吃”不怕吸引不到顧客。而商場一層陳設(shè)化妝品、 首飾等物更是遵循了人們的消費心理。
化妝品和首飾都屬于非硬性需求品，我們最容易產(chǎn)生的消費欲望是在“衣”和“食”上，但是如果在一層就滿足人們的購買欲望，那么高處樓層就無人問津了，并且消費人群會擁堵在一層，對商場的流通和場面都會造成不好的影響。所以把化妝品、黃金、手表等一些精致、高檔、有美感的生活非必需品，陳列在一層，一方面能提升商場的檔次，給消費者較好的購物體驗；另一方面能激起潛在消費者的購買欲，比如充滿香氣的化妝品專柜和燈光明亮的黃金店，設(shè)置在一層人們的必經(jīng)之路，都能更容易地吸引到潛在顧客。一層的非必需品經(jīng)常屬于沖動消費，如果位置不好，那么更無人過問了。所以消費必需品設(shè)置在高層，也能吸引到顧客，而非必需品陳列在人們都會經(jīng)過的一層，才有可能進行買賣。
總之根據(jù)人們對物品的心理需求強度，進行商品的陳列設(shè)置。把人們需求度最強烈的放在高層，以使人們不得不走過每個樓層。把人們購買欲望不強的商品放在低層，當(dāng)人們路過時，雖沒有購買計劃，但看到自己感興趣的或性價比合適的，才更有可能消費購買，從而增加這些非硬性需求品的銷量。
【心理回答】
怎么保持清醒意識，不順著商家的心理誘導(dǎo)而行，管理自己的消費欲望？其實無論誰看到商場、超市里的物品都會心動，畢競那些都是在我們?nèi)粘Ｉ钪写笥杏锰幍臇|西，甚至有的人恨不得將超市搬回家。但是徜徉在誘人的貨物中，當(dāng)自己的購物心理難以控制時，你可以問問自己，目前的生活是不是特別急需這些物品，自己是不是必須當(dāng)天購買。其實在一定程度上，我們都管不住自己的購物欲，但是我們可以與它講和，即用自己的想象安撫它。
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