我總買些沒用的東西
廈門心理咨詢-德仁心心理咨詢機(jī)構(gòu)：我總買些沒用的東西
心理專家：著名心理學(xué)教授郭瀟贏
購買決策占據(jù)了我們?nèi)粘Ｉ顩Q策的很大比重。通常，我們總認(rèn)為自己在判斷是否購買某件物 品時(shí)衡量的是該物品對(duì)自己的效用，也就是說這樣?xùn)|西有沒有用?？墒亲屑?xì)想一想，你買的東西都是真的有用的嗎？你會(huì)買沒用的東西嗎？
冬天即將來臨，李雷和愛人商量，打算買一套新羽絨被。他們打算買豪華雙人被，這種款式的 被子無論尺寸還是厚度對(duì)他們而言都是最合適的。進(jìn)了商場后，他們驚喜地發(fā)現(xiàn)這里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在，原價(jià)分別是450元、550元和650元的普通羽絨被、豪華雙人被、超級(jí)豪華雙人被，這3種款式現(xiàn)價(jià)一律為400元。
在這樣的情況下，一般人會(huì)覺得用同樣的價(jià)錢，買下原價(jià)更高、貌似質(zhì)量款式也更好的東西是最值得的。于是，本來是打算買豪華雙人被的，不論是尺寸還是厚度，這種被子都是最合適他們兩個(gè)人用的。但是，買超級(jí)豪華被讓他們覺得得到了?250元的折扣，這是多么合算?。∷?，他們買了超級(jí)豪華雙人被。
但是，兩人沒有高興幾天，就發(fā)現(xiàn)超級(jí)豪華雙人被很難打理，被子的邊緣總是耷拉在床角；更糟的是，每天早上醒來，這超大的被子都會(huì)拖到地上，為此他們不得不經(jīng)常換洗被套。過了幾個(gè)月，他們已經(jīng)后悔當(dāng)初的選擇了。
很多時(shí)候，我們的“合算的”交易是否也會(huì)如同這對(duì)夫妻一樣呢？我們是不是也會(huì)因?yàn)橐恍┮蛩氐挠绊懚淖兞俗约涸镜某踔阅兀?/span>
理性地說，我們?cè)跊Q定是否購買一樣?xùn)|西時(shí)，衡量的是該物品給我們帶來的效用和它的價(jià)格哪個(gè)更高，也就是通常所說的性能價(jià)格比，然后看是不是值得購買。既然從實(shí)用性來講，三種被中，給我們帶來滿足程度最高的是豪華雙人被，而且它們的價(jià)格也沒有什么區(qū)別，我們當(dāng)然應(yīng)該購買豪華雙人被?？墒窃谖覀冏髻徺I決策的時(shí)候，我們的“心理賬戶”里面還在盤算另外一項(xiàng)——父易帶來的效用。所謂交易效用，就是商品的參考價(jià)格和商品的實(shí)際價(jià)格之間的差額的效用。通俗點(diǎn)說，就是合算交易偏見。這種合算交易偏見的存在使得我們經(jīng)常作出欠理性的購買決策。
交易效用理論最早由芝加哥大學(xué)的薩勒教授提出。他設(shè)計(jì)了一個(gè)場景讓人們來回答：如果你正在炎熱夏季的沙灘上，此刻你極度需要一瓶冰啤酒。你想讓好友在附近的雜貨鋪買一瓶，這時(shí)，你想一下雜貨鋪里的啤酒要多少錢你可以接受。然后實(shí)驗(yàn)者又把“沙灘附近的雜貨鋪”這個(gè)地點(diǎn)換了一下，改成了“附近一家高級(jí)度假酒店”。因?yàn)檫@瓶啤酒只是你自己請(qǐng)朋友幫忙帶來的，而自己并沒有真正地處于售賣啤酒的環(huán)境中。也就是說，啤酒仍舊是那瓶啤酒，無論是從舒適優(yōu)雅的度假酒店還是簡陋狹窄的雜貨鋪，這些環(huán)境都與你無關(guān)。那么，在這樣的設(shè)定中，同樣的一瓶冰啤酒，人們會(huì)因?yàn)榈攸c(diǎn)的不同而作出不同的選擇嗎？
結(jié)果顯示，人們對(duì)待髙級(jí)場所的商品價(jià)格總是很寬容的，同樣的商品，在這樣的$境下，哪怕自己并不是真正地處于那樣的環(huán)境，人們?cè)敢饣ㄙM(fèi)更高價(jià)錢的。換句話說，如果最后朋友買回的啤酒，被告之從度假酒店里花了?5元錢買回來，你一定會(huì)很高興，因?yàn)槟悴粌H享受到了美味的啤酒，還買到了“便宜貨”，因?yàn)槟憧赡芤婚_始的心理定價(jià)是10元，你覺得這瓶啤酒實(shí)在是太值了！但是， 如果朋友說是花了5元錢從雜貨鋪買來的，你會(huì)覺得吃虧了，因?yàn)槟阋婚_始的心理價(jià)位是3元錢， 最后的花費(fèi)比預(yù)想多用了2元，這樣，雖然喝到了啤酒，心里卻是不怎么高興，因?yàn)榇藭r(shí)你的交易 效用是負(fù)的?？梢?，對(duì)于同樣的啤酒，正是由于交易效用在作怪，而引起人們不同的消費(fèi)感受。
合算交易偏見和不合算交易偏見使得我們作出欠理性的決策。理性的決策者應(yīng)該不受表面合算交易或無關(guān)參考價(jià)的迷惑，而真正考慮物品實(shí)際的效用。將物品對(duì)我們的實(shí)際效用和我們要為該物品付出的成本進(jìn)行比較權(quán)衡，以此作為是否購買該物品的決策標(biāo)準(zhǔn)。
如果我們想少幾分正常多幾分理性，我們應(yīng)當(dāng)只考慮商品能夠給我們帶來的真正效用和我們?yōu)榇怂冻龅某杀尽?/span>
咨詢熱線：0592—5515516
課程電話：15305020431
官方網(wǎng)站：http://www.lnyyrc.com
新浪博客：http://blog.sina.com.cn/xmxlys
企業(yè)微博：http://e.weibo.com/xmxljg
企業(yè)博客：http://blog.sina.com.cn/xmxljg
機(jī)構(gòu)地址：廈門思明區(qū)嘉禾路337號(hào)中關(guān)委大廈1108室
廈門德仁心心理咨詢機(jī)構(gòu)（尊重您的個(gè)人私密，使隱私權(quán)得到充分的保障）
