盡量多讓對方說“是”
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電機推銷員哈里去拜訪一家公司，準備說服他們再購買幾臺新式電動機。不料，剛踏進公司的大門，哈里便挨了當頭一棒：“我們再也不會買你那些破爛玩意兒了！”總工程師斯賓斯惱怒地說。
原來，總工程師斯賓斯昨天到車間檢查，用手摸了一下前不久哈里推銷的電動機，感到很燙手，便斷定電動機質量太差，因而拒絕哈里的推銷。
哈里考慮了一下，覺得如果硬碰硬地與對方辯論電動機的質量肯定于事無補，于是采取了另外一種戰(zhàn)術。他說：“好吧，斯賓斯先生！我完全同意你的觀點，假如電動機真的有問題，別說買新的，就是已經(jīng)買了的也得退貨，你說是嗎？”
“是的。”
“當然，任何電動機工作時都會有一定程度的發(fā)熱，只是發(fā)熱不應超過全國電工協(xié)會所規(guī)定的標準，你說是嗎？”
“是的?！?/span>
“按國家技術標準，電動機的溫度可比室內(nèi)溫度高出42°C，是這樣的吧？”
“是的。但是你們的電動機溫度比這高出許多，喏，昨天差點把我的手都燙傷了！”
“請稍等一下。請問你們車間里的溫度是多少？”
“大約24*0?！?/span>
“好極了！車間是24°C，加上應有的42°C的升溫，共計66X：左右。請問，如果你把手放進66X：的水里會不會被燙傷呢?”
“那——是完全可能的?！?/span>
“那么，請你以后千萬不要去摸電動機了。不過，我們的產(chǎn)品質量你可以完全放心，絕對沒有問題?！苯Y果，哈里又做成了一筆買賣。
哈里的成功，除了因為他推銷的電動機質量的確不錯以外，他還利用了人們心理上的微妙變化。
當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使整個身心趨向肯定的一面。這時全身呈放松狀態(tài)，容易造成和諧的談話氣氛，也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。
這就是獲得肯定回答的藝術。我們得到他人愈多的“是”，我們就愈能為自己的意見爭取主動權。當人說“是的”或心里這么想時，我們就已經(jīng)接近他了，因為我們非常了解他的需求，還特別 尊重他。因此，他也同樣會關注我們，并表現(xiàn)出十分溫和的態(tài)度。
但是，當對方說“不是”或者心里在拒絕之時，事情就不一樣了，當我們的問話看似與他一點關系都沒有時，就相當于我們并不關心他想要什么，他肯定會生氣的。
如果別人以“不是”回復了我們的建議，這就說明他認為已經(jīng)沒有繼續(xù)談下去的必要了。他的立場和“自尊心”都源于此。因此，有時，如果我們與他人打交道時得不到對方一個“是”的回應，我們最好想方設法不讓對方說出“不是”這個詞。
讓對方說“是”時，要注意以下兩點：
第一、一定要創(chuàng)造出對方說“是”的氣氛，要千方百計避免對方說“不”的氣氛。因此，提出的問題應精心考慮，不可信口開河。
第二、要使對方回答“是”，提問題的方式是非常重要的。什么樣的發(fā)問方式比較容易得到肯定的回答呢？最好的方式應是：暗示你所想要得到的答案。當你發(fā)問而對方還沒有回答之前，自己也要先點頭，你一邊問一邊點頭，可誘使對方作出肯定回答。
如果你想與別人合作，爭取在一開始就讓對方說“是”，然后將這個良好的開端保持下去，你離成功也將不遠了。
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