說服要打感情牌
廈門心理咨詢-德仁心心理咨詢機(jī)構(gòu)：說服要打感情牌
在一起持刀劫持案中，持刀者劉某搶劫不成，情急之下劫持了超市女收銀員。但是，最終他還是在談判專家的說服下，放棄了挾持和自殺。以下就是談判專家的部分說服過程。
一開始，兩位談判專家就找機(jī)會拉近與持刀者的心理距離：“兄弟，咱都是東北人，你有啥難處給哥說說?！比缓?，擺出人質(zhì)無辜牌，“小劉！讓這個女孩子出去！萬一要是嚇出來什么病，到時候你咋收場？！”
而在劉某自覺人質(zhì)的確無辜，放棄了對其的挾持后，談判專家判定劉某產(chǎn)生了自殺傾向，同 時，經(jīng)過事先的了解，得知劉某是爺爺奶奶帶大，故與他們有較深的感情，所以他打出長輩這張牌，說：“我們的任務(wù)，不僅僅是保護(hù)人質(zhì)的安全，還要保護(hù)你的安全。要是你發(fā)生點(diǎn)意外，我們怎么向你爺爺奶奶交代？！”“你這孩子，比我兒子還小一歲，咋這么不聽話！快把刀交給吳支隊(duì)!”
此時，一直退到超市樓梯下的洗手間門口，劉某才止住腳步，但仍未交出水果刀?！皝戆?，走出這一步?！?/span>
談判專家之一示意劉某交出刀子，同時另外一位談判專家也趁熱打鐵：“傻孩子，還不趕緊把刀給吳支隊(duì)!”
我們可以發(fā)現(xiàn)，談判專家在說服的過程中，多次打出的都是“感情牌”，以此縮短心理距離。如，介紹自己是老鄉(xiāng)，搬出持刀者較親近的人，與自己的兒子作對比再次拉近距離，最后那一聲“傻孩子”也確實(shí)讓人感受到其中嘆息的感情。估計，這一步步的心理戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)走進(jìn)了持刀者的心坎兒里去了。
心理學(xué)認(rèn)為，當(dāng)交流雙方在溝通中，感受到了對方與自己之間沒有心理隔閡或者障礙，那么就表示在某種程度上對交流對象有一定的認(rèn)可，同時，對其話語中的信任度也就相應(yīng)升高。那么，說服力度自然也就相應(yīng)地加大。
所以，我們在進(jìn)行說服的過程時，不要只一味地“糾正”別人的觀點(diǎn)，我們可以先營造一種和諧并充滿信任感的氛圍，讓對方對我們個人先產(chǎn)生一種信任，只要把這種信任感抓在了手中，之后的步驟就相對地好把握了?？磥恚s短心理距離，以此獲得信任感，是進(jìn)行有效說服的第一步。
那么，我們在說服他人的過程中，要怎樣才能做到縮短彼此的心理距離呢？
尋找共同點(diǎn)，把握循序漸進(jìn)原則
在說服中多尋求雙方的共同點(diǎn)，以此加深共鳴性和感召力。另一方面，還要避免犯交淺言深的 毛病。剛開始與對方交談時，不可要求彼此有深入的溝通，而要逐步深入，否則，這種急功近利的態(tài)度或許會讓被說服者感覺我們說話沒有誠意。要誘導(dǎo)對方的想法和思維，一步一步接近設(shè)好的 “陷阱”。
多用贊美，讓對方放松心理防衛(wèi)
一定要明白一個道理，說服對方不代表就要反駁對方的一切，有的時候，我們也可以對對方發(fā)出一些贊美，強(qiáng)調(diào)對方的一些優(yōu)勢，對于這種正面的話語，大多數(shù)人都不會從心里排斥。這種“認(rèn)可” 一旦產(chǎn)生，被說服者對我們之后要說的話就不會產(chǎn)生過于強(qiáng)烈的抵抗意識。所以，為了讓贊美更有說服力，贊美時就要誠懇、熱情；間接贊美要有分寸，注意贊美一定要自然，恰到好處。
說服交談時要留有余地，不演“獨(dú)角戲”
很多人以為說服別人就是一味地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和想法，用言辭上的優(yōu)勢去打擊對方，其實(shí)，這種方式表現(xiàn)出來的強(qiáng)制性很大，很容易讓對方產(chǎn)生更大的情緒反感。所以，在與說服對象交談的時候，不要總是自己一個人侃侃而談，要多留一些空缺讓對方接口，使對方覺得與自己之間有一種無形的互動，讓其感覺交談是和諧的，這樣也可以適當(dāng)縮短距離。
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